Metrojobb

Läs på för att utveckla din förhandlingsförmåga

”Jag kan hålla upp dörren så bär du ut grejerna.” Med de orden från motparten förseglades det fiasko som kan ha varit min mest förnedrande förhandling. Och då ska gudarna veta att jag hunnit med några i den kategorin. Den här gången handlade det om ett splitternytt hemmagym – hantlar, vikter, skivstång, en bänk – som jag snart insåg inte fick plats i lägenheten.

LÄS MER: Karriärplanera med din inre 90-åring

I annonsen lade jag ut allt för 2000, ungefär en tusenlapp billigare än nypris. Köparen verkade nöjd när han lommade ut till bilen med de sista sakerna (eller tekniskt sett var det jag, den vid det här laget genomsvettiga skivstångs-sherpan, som gjorde det). På något obegripligt sätt hade han fått rubbet plus bärhjälp för 500 kronor. Jag är alltså ingen naturtalang på förhandlingsområdet. Att det gått betydligt bättre på senare år beror på att jag har övat. För min del har det varit nödvändigt eftersom jag har haft jobb där jag slutit mängder av avtal och hållit i många löneförhandlingar.

Men oavsett vad man jobbar med är det smart att utveckla sin förhandlingsförmåga, och det handlar till stor del om att läsa på. En bra källa är Harvarduniversitetets ”Program on Negotiation” med den bästa forskningen om förhandlingar inom psykologi, ekonomi och juridik, tillgänglig exempelvis på nätet. Några av de metoder jag lärt mig har varit särskilt användbara. Ett exempel är den psykologiska princip som kallas ”ankring”, som baseras på vår starka mänskliga tendens att utgå ifrån den första information, ”ankaret”, som presenteras i en beslutssituation.

LÄS MER: Glöm allt du lärt dig om brainstorming

Tillspetsat betyder det att om du föreslår en löneökning på 5000 kronor snarare än 500 kronor så ökar du chansen att förhandlingen kommer att kretsa kring ett högre belopp. Och omvänt. Men en annan viktig princip är att inte gå fram allt för hårt i förhandlingar där du värderar en god framtida relation till motparten högt. Även om du får igenom dina krav helt riskerar du motsättningar som kan bli betydligt dyrare än ett oanvänt hemmagym.

Mer om Jobb