Bli expert på din motpart

Urban Brådhe

Fokusera på några få väl valda argument när du förhandlar, tipsar David Khabazzi, eventansvarig på förlaget Mentor Online. 

Visst kan du lära dig att förhandla bättre i karriären med lite träning. Det gjorde David Khabazzi.

David Khabazzi är ­event­ansvarig på förlaget Mentor Online och förhandlar så gott som dagligen med kunder, leverantörer, kolleger och samarbetspartner. Sedan han gått kurser i förhandlingsteknik och argumentation känner han sig säkrare på hur han ska lägga upp sina argument och formulera sig för att bli en stjärna på att förhandla.

– Jag har alltid varit bra på att snacka, men kurserna gav mig de konkreta verktyg jag behövde för att slipa min förhandlingsteknik och få insikt i hur förhandlingar fungerar. Jag har blivit bättre på att förbereda mina förhandlingar genom att skaffa mig kunskap om min motpart, både genom att läsa på och ge­nom att ställa öppna frågor, säger David Khabazzi.

Tidigare fokuserade han ofta på att få med så mycket fakta och information som möjligt i sina förhandlingar. Nu fokuserar David i stället på ett fåtal väl genomtänkta argument.
– Eftersom jag lägger mycket tid på förarbete innan det är dags att sätta sig vid förhandlingsbordet har jag svar på tal även när jag får oväntade frågor. När jag skulle diskutera ett samarbete med ett företag fick jag plötsligt frågan ”Vilken var vår första produkt och när lanserades den?” Det var definitivt inte den typen av fråga jag väntade mig, men eftersom jag hade läst på om företagets historia kunde jag ge ett ungefärligt svar på frågan, säger David.

– I en bra förhandling är båda parter vinnare. Sträva efter att hitta en lösning som känns acceptabel för er båda och platta inte till din motståndare, säger Karin Klerfelt som håller kurser i förhandlingsteknik på företaget Astarcan.

Davids tips: Så blir du en stjärna på att förhandla

Slarva aldrig
Läs på och inled en förhand-ling genom att skaffa dig så mycket kunskap om mot-
parten som möjligt, exempelvis vad hon eller han har för mål med förhandlingen.

Bryt isen
Visa att du är människa och prata om väder och vind de första tio minuterna. Det gör att din motpart accepterar dig som person och blir mer mottaglig för dina argument.

Utnyttja tystnaden
Våga vara tyst i någon minut. Förr eller senare kommer din motpart att säga något. Tystnad ger både dig och din motpart tid att tänka över ert nästa drag.

Var konkret
Om en förhandling fastnar i ett dödläge, återgå till kärnan, varför ni förhandlar och ert övergripande mål.
Genom att alltid hålla sig till sin målsättning minskar man också risken för att förhand­lingen spårar ur och ni börjar diskutera era argument i stället för den övergripande målsättningen.
 

Nästa artikel inom Metro Music:
Zara Larsson kan få musikexportpriset